Как вынуждают больше покупать (как обманывают маркетологи)

Отредактировано 11.07.2020


В условиях социально-экономического кризиса становится особенно актуальна экономия на покупках. Что бы увеличить ваши траты (и, соответственно, свои прибыли) производители и продавцы идут на различные ухищрения. Некоторые из них будут приведены ниже.

• Увеличение дозировки
  Например, если нарезать хлеб более толстыми ломтями (грубо говоря, если раньше буханка нарезалась на 20 кусков, а теперь на 18), то люди будут быстрее съедать этот хлеб.
  Или вспомните старые тюбики с зубной пастой из фольги – там было очень тонкое горлышко. А в современных пластиковых тюбиках – горлышко вдвое шире. Поэтому когда вы выдавливаете пасту на щетку, содержимого уходит существенно больше. Хотя вам кажется, что столько же.
• "Правильная" реклама
  Если никак нельзя дозировать товар для потребителя и никак нельзя помочь ему самому дозировать продукт, с помощью рекламы людей обучают тому, сколько товара нужно тратить. Вспомните любую рекламу жевательных резинок: человек в рекламе использует всегда две подушечки жвачки. То же относится и к рекламе таблеток.
  Или надписи на шампунях: "Намыльте голову – смойте – повторите". Это делается не столько для того, чтобы ваши волосы были чище, сколько для того, чтобы шампунь у вас закончился в два раза быстрее.
• Изменение фасовки
  Например, сделать несколько продуктов в одной упаковке (конфет, шоколадок и т.п.). И тогда человек может съесть их за один раз.
  Или вместо 1000 г делать упаковки по 900 г.
• Этикетки
  Этикетки - самый лучший и известный способ обманывать покупателей. Например, надпись "фермерские продукты" можно использовать без боязни на любых продуктах, т.к. нет никакого документа, регламентирующего и контролирующего подобные надписи. Или надпись "без холестерина": холестерин есть только в продуктах животного происхождения, а отметка об отсутствии холестерина зачастую используется на продуктах растительного происхождения.
  Использование этикетки с зеленым цветом также способствует покупкам такого товара, т.к. человек подсознательно считает такой товар более полезным.
  Особо следует обращать внимание на надписи типа "N калорий в одной порции". Только в этой упаковке может находиться, например, 2 или 3 порции.
  Еще один вариант: намеренно убрать на упаковке товара значимое слово и попытаться выдать дешевый товар за более качественный. Например, взять маргарин, завернуть его в такую же упаковку, как у масла этой марки, выбросить слово "маргарин" с передних мест и оставить только сзади мелким шрифтом, чтобы не отвлекало…
  Подмена понятий тоже часто встречается. Например, на соках пишут "без консервантов". Если прочитать состав то там можно увидеть надпись "регулятор кислотности - лимонная кислота". Только вот лимонная кислота, кроме того что она регулятор кислотности, еще и сильный консервант. Но производитель упомянул ее в составе как регулятор кислотности, поэтому люди считают что консервантов нет.
  Многие производители шампуней любят заявлять, что в их товаре есть какой-нибудь эксклюзивный и экзотический растительный экстракт. Причем не имеет значения, действительно ли это растение полезно для ваших волос.
  Или публиковать информацию о том, что, например, шампунь рекомендуется всеми без исключения стилистами в Париже.
• Расширение сферы применения
  Например, незадолго до операции "Буря в пустыне" вооруженные силы США приобрели у одной из компаний два миллиона презервативов. Но не для того, о чем вы подумали. Они надевали их на стволы винтовок и пулеметов, чтобы защитить от пыли.
  Или людям производитель предлагает применять соду для чистки зубов, оттирания плиты от жирных пятен, приготовления лимонада, устранения неприятного запаха в холодильнике и даже дурного запаха от обуви.
• Уменьшить срок эксплуатации
  Например, колготки плотностью 7 ден хватит не на долго. Или рассчитанное инженерами срок службы бытовой техники в несколько лет.
• Скидки и бонусы
  Скидка, особенно если она небольшая, не всегда имеет ценность. Бонусы, даже незначительные, приятны, потому что здесь работает эффект получения чего-то бесплатно.
  Накопительные бонусы "возвращают" клиентов. Ведь любой бонус не дать клиенту забыть о предоставившем его.
  Для компании использование продуманных и просчитанных бонусов дает гораздо больший экономический эффект, чем скидки, которые мгновенно уменьшают выручку.
• Накопительные карты
  Сумму на таких картах надо копить и затем расплачиваться ею за последующие покупки в магазинах сети. Это влияет на поведение потребителя: подсознательное стремление к накоплению повышает вовлеченность и степень участия в программе лояльности.
• "Игра" с ценами
  В этом случае цены на товары визуально делают более выгодными, например: 199 вместо 200, 3 по цене 2-х, 4 за 100 вместо 1 по 25.
  Сюда же можно отнести не писать копейки крупно.
  В некоторых магазинах товары с скидками специально выделяют другим цветом... но старые цены пишут. Если присмотреться, то можно увидеть что цена снижена не значительно, иногда даже на 5-10 копеек.
  В некоторых магазинах меняют ценники местами, чтобы под ценником "поменьше" стоял товар "подороже".
  На холодильнике цены могут располагаться в беспорядке, иногда даже могут быть на соседнем холодильнике с аналогичным товаром.
  Если на ценнике увидите 89 или 99 копеек, то это тоже призвано увеличить продажи. Американские ученые доказали, что самый высокий спрос на товар у покупателя возникает тогда, когда он видит ценник, заканчивающийся на "9". Объяснение этому простое — человек читает всегда слева направо, и когда он видит цену 1, 99 руб., то воспринимает первую цифру — 1. На подсознательном уровне такая цена будет восприниматься как та, которая ближе к 1 рублю, нежели к 2-м. Другими словами, те ценники, которые заканчиваются на 9 всегда ассоциируются у покупателя с выгодной ценой. Также зачастую такие цены означают что на товар идет скидка, а это значит, что его выгодно покупать.
  Некоторые из ценников обозначают цену за пачку, только, если купить, например, 5 пачек.
• Привлечение внимания покупателей к магазину
  Простейший способ - сделать бесплатную детскую комнату с няней-психологом, которая предлагала детям развивающие занятия.
• Звук
  Грамотно подобранное музыкальное сопровождение воздействует на подсознательном уровне, пробуждая в клиентах приятные эмоции, ассоциирующиеся с местом покупки. Она способна создать приятную психологическую атмосферу и покупатель чувствует комфорт. Возрастает вероятность того, что он вернется к вам в следующий раз. Также подобранная определенным музыкальным направлением можно регулировать продажи конкретного товара.
• Переезд отделов (перестановка товара)
  Люди в магазинах часто ходят по одним и тем же маршрутам для покупки одних и тех же товаров (например, хлеба). Переезд отделов или простая перестановка товара местами позволяет изменить расположение товара. И покупатель поневоле начинает смотреть на другие товары ища нужный ему. И вполне вероятно приобретёт другие товары.
• Запах
  Правильно подобранный запах может увеличить количество продаж. Например, запах натуральной кожи стимулирует продажи даже тех изделий, которые сделаны из заменителей. А аромат свежей выпечки подтолкнет его к покупке чего-либо в кондитерском отделе.
• Использование тележек
  В этом случае покупатель ходит по магазину с полупустой тележкой. В его подсознании зреет мысль о том, что нужно чем-то заполнить "пустоту". Как результат — масса ненужных покупок.
  Иногда в магазинах корзинки могут вообще отсутствовать, но чаще всего они находятся в "неудобном" мести.
  А везя тележку по наиболее дорогим отделам супермаркетов, где по советам маркетологов пол выложен маленькой плиткой, вы наверняка замедлите шаг, чтобы стук от колесиков был не таким громким и частым. И сбавив ход заодно обратите внимание на стеллажи – и унесете что-нибудь на кассу.
• Расположение продуктов
  Не так давно была протестирована сила воли покупателей. Выяснилось, что как только покупатель видит то, что ему кажется полезным, то он сразу же забывает о том, что существуют вредные продукты. Владельцы магазинов сразу же воспользовались таким выгодным для них открытием, и теперь располагают у входа "полезные" овощи и фрукты. Т.к. существует четкая взаимосвязь: чем больше покупатель потратит своих средств на "полезное", тем больше он позволит себе приобрести вредных продуктов (чипсы, сухарики, пиво, газировку и т.д).
  Сюда же относится расположение продуктов первой необходимости (хлеб, молоко и т.п.): они всегда расположены в глубине магазина, да ещё и в разных местах. В результате вы можете накупить много вам не нужного.
  Обычно люди обходят магазин против часовой стрелки и чаще смотрят на правую сторону. Здесь и ставят товары которые требуют быстро реализовать: с заканчивающимся сроком годности или просто дорогие.
  Более дорогие товары ставят на уровне глаз, т.к. человек реже смотрит вниз или вверх.
• Вирусные акции
  Например, предложив детям, родители которых совершают покупки в магазинах сети, собрать из игрушек коллекцию.
• "Бесплатная" консультация, сопутствующая основному заказу
  Например, покупателям магазина одежды предлагается бесплатная консультация стилиста, который подбирает им образ. 
• Акции
  Самый простой вариант - при единовременной покупке двух товаров, третий вы получаете бесплатно. Большая часть покупателей, которые используют такую акцию, придут, чтобы купить достаточно дорогую вещь. По стоимости выше средней по магазину. Вторую вещь они не всегда покупают по той же  цене – могут выбрать более дешевую. И тогда  реальная скидка для участника акции от общей суммы покупки будет меньше. К тому же, психологически покупатель в качестве подарка выбирает себе самую дешевую вещь из всех. Продавец же третью вещь, которая достается в подарок, часто ограничивает ассортиментом или ценой... Хотя некоторые магазины просчитывают объем и общую стоимость, в которую обойдутся акционные подарки – и добавляют эту сумму в наценку по всему ассортименту.
• Благотворительность
  Продавец заявляет, что часть средств от покупки отдавать на добрые. Только хорошо бы потом им выслать отчет, как и куда были направлены деньги и что из этого получилось...
• Поздравления
  От СМС-поздравления, до скидки в определенны дни (например, в день рождения). Это может быть и какое-либо нестандартное поздравление клиентов с праздниками, к примеру, шоколад на заказ. На подарке может размещаться слоган, логотип компании или другая информация.
• Товар с длительным сроком гарантии (например, 25 лет)
  Правда есть одно но: ее предоставят при условии сохранения вами чека. Ни один чек, напечатанный на обычной кассовой термоленте, не сможет пролежать у вас 25 лет — он выцветет довольно быстро (может и года не пройти). Можно, конечно, сделать его ксерокопию. Но не факт что тот производитель будет работать или будет признавать такие гарантии через столько времени.
• Надписи типа "если не поможет, мы вернем вам деньги" привлекают покупателей. Но мало кто берется прочитать условия возврата, которые написаны или мелким шрифтом или на сайте продавца/производителя.
• "Мелочи у кассы"
  У кассы всегда находятся стенды с различными мелочами: жевательные резинки, презервативы, шоколадные батончики, печенье, пакетированный кофе и т.п., цена которых на первый взгляд довольно низкая. Пока мы стоим в очереди, поневоле обращаем на все это внимание. В мозгу сразу же возникает мысль, что этот батончик, например, невероятно вкусный, или вот у этого рекламный ролик красивый. И что-то с полочки перекочевывает в корзинку. Особенно это проявляется при стоянии в очереди к кассе с детьми.
• Ячейки для хранения вещей
  Их устанавливают не потому, что торговые сети боятся воришек, такие камеры хранения нужны в первую очередь для того, чтобы освободить руки покупателю. Ведь если у вас на плече не висит тяжелая сумка, то шанс, что вы купите больше вещей, гораздо выше.
• Подарки
  Каждый раз, когда за покупку на определенную сумму вам дают маленький подарок (чаще всего это продукт, ориентированный на детей), вы попадаетесь на простую маркетинговую уловку. Теперь ребенок захочет собрать всю коллекцию, а вам придется каждый раз приобретать товары лишь в этом магазине и закупаться на строго определенную сумму.
• Наклейки
  Маркетологи в торговых сетях помнят наши детские увлечения собирать наклейки, фантики и т.п. Поэтому и придумывают яркие буклеты, в которые нужно собирать наклейки, чтобы получить скидку. И здесь начинается игра, ведь если вы заполнили все ячейки, то уже чувствуете себя победителем и вам гораздо больше хочется приобрести вещь из каталога. Хотя если бы этот товар с такой же скидкой просто стояли на полке, то вы, скорее всего, прошли бы мимо.
• Поведение продавцов.
  Как ни странно это тоже может вынудить вас купить товар.
  Например, продавцы подражают поведению потенциальных покупателей ("отзеркаливают"): манеры, речь, позы. В итоге подражение поможет заставить покупателя купить товар или услугу у вас.
  Или простейший приём: продавцы предлагают больше чем один товар (обычно 2-3). Так чаще совершаются покупки. Причина в том, что наш мозг хочет выбирать вариант с наименьшим риском. Когда же у него нет выбора, то часто наименьшим риском будет просто не совершать покупку.
• Создание легенды
  Причем неважно, логичная ли легенда или нет. Например, в знаменитой рекламе 90-х годов известный производитель шоколадных батончиков, Milky Way, создал легенду-миф, рассказав, что их шоколад плавает и не тонет в молоке. И неважно, что это все неправда. Однако миф превратился в отличительную черту шоколадных батончиков, отделив их от других шоколадок.
• "Розовый налог" (Pink tax)
  Многие товары для женщин стоят больше, чем для мужчин. Причем это наблюдается даже в том случае, когда товар практически идентичен и отличается, например, цветом.
  "Розовый налог" особенно актуален, когда речь идет о шампунях, бритвенных принадлежностях и детских товарах.
• "Правильная" упаковка
  Иногда упаковка вводит в заблуждение. Но т.к. словами это не описать, вот вам несколько фото

Выше представлены лишь простейшие и довольно известные варианты. Но на самом деле их больше и маркетологи постоянно придумывают новые идеи.